آرین افشار، مدیر ارشد رشد تارا، در رویداد «ایران ریتیل اواردز ۱۴۰۴» با ارائه‌ای درباره روان‌شناسی خرید اعتباری نشان داد که چگونه روش‌های پرداخت نوین می‌توانند رفتار مصرف‌کنندگان را دگرگون کنند. او با استناد به تحقیقات دانشگاه هاروارد توضیح داد که خرید اعتباری می‌تواند میل به خرید را تا ۸۰ درصد افزایش دهد. دلیل این موضوع کاهش درک ذهنی از هزینه واقعی است؛ زمانی که پرداخت به‌صورت اعتباری انجام می‌شود، مشتری احساس می‌کند فشار مالی کمتری متوجه اوست.

افشار در ادامه این فرآیند را ناشی از چند عامل دانست: «درد پرداخت» یا همان احساس ناخوشایند خرج‌کردن پول، «تکه‌تکه‌سازی هزینه‌ها»، لذت ناشی از «رضایت فوری»، کاهش اضطراب تصمیم‌گیری و ایجاد حس توانمندی مالی. این عوامل در مجموع باعث می‌شوند خرید اعتباری جذاب‌تر از خرید نقدی به نظر برسد.

داده‌هایی از تأثیر BNPL بر فروش

مدیر ارشد رشد تارا در بخش دیگری از سخنرانی خود، به داده‌های مشخصی درباره سرویس‌های خرید اکنون، پرداخت بعداً (BNPL) اشاره کرد. به گفته او، استفاده از این روش می‌تواند میانگین سبد خرید را تا ۴۶ درصد، نرخ تبدیل مشتریان جدید را تا ۲۰ درصد و نرخ بازگشت مشتریان را تا ۳۵ درصد افزایش دهد.

افشار تأکید کرد که این ارقام نشان‌دهنده نقش پررنگ روان‌شناسی در فرایند خرید هستند. او افزود: «میل به خرید تکانشی افزایش پیدا می‌کند و در نتیجه، رضایت کلی مشتری از تجربه خرید نیز بهبود قابل توجهی خواهد داشت.»

نمونه‌های جهانی و تجربه برندها

برای اثبات ادعای خود، افشار به داده‌های جهانی از برندهایی مانند NanoMarket، Second Friend Store و Sally Beauty اشاره کرد. بررسی‌ها نشان می‌دهد که استفاده از سرویس‌های BNPL در این فروشگاه‌ها، ۶.۵ برابر افزایش نرخ تبدیل، ۲.۵ برابر رشد در میزان خرید مشتریان و بهبود چشمگیر نرخ کلیک تبلیغات را به همراه داشته است.

به باور او، این نمونه‌ها می‌توانند الگویی برای خرده‌فروشی‌های ایرانی، به‌ویژه در حوزه پوشاک و برندهای دارای شعبه‌های متعدد باشند.

چالش آموزش نیروهای فروش

یکی از نکات کلیدی سخنرانی، نقد به وضعیت فعلی آموزش نیروهای عملیاتی فروشگاه‌ها بود. افشار در این باره گفت: «بسیاری از نیروهای فروش ما شناخت درستی از روان‌شناسی پرداخت ندارند. اگر این نیروها بیاموزند که چگونه سرویس‌های اعتباری را به مشتری معرفی کنند، نه‌تنها فروش رشد خواهد کرد بلکه وفاداری مشتریان نیز تقویت می‌شود.»

او تأکید کرد که موفقیت یک برند در استفاده از روش‌های پرداخت نوین، تنها به زیرساخت‌های فنی وابسته نیست، بلکه به میزان مهارت فروشندگان در معرفی و ترویج این سرویس‌ها نیز بستگی دارد.

نقش سیستم‌های کلوزلوپ در بحران

افشار در بخش دیگری از سخنرانی خود به تجربه بحران‌های اخیر در حوزه پرداخت اشاره کرد و گفت: «در زمانی که زیرساخت‌هایی مانند شتاب یا کارت‌خوان‌ها با اختلال مواجه می‌شوند، فروشگاه‌ها نباید خاموش شوند. در چنین شرایطی، سیستم‌های پرداخت اعتباری کلوزلوپ می‌توانند یکی از پایدارترین گزینه‌ها برای حفظ فروش باشند.»

او این سیستم‌ها را راهکاری برای کاهش ریسک در مواقع بحرانی دانست و گفت فروشگاه‌هایی که به چنین ابزارهایی مجهز باشند، کمتر دچار توقف در چرخه فروش خواهند شد.

آینده خرید اعتباری؛ ترکیب با باشگاه مشتریان

در پایان، افشار پیشنهاد آینده‌نگرانه‌ای را مطرح کرد: ترکیب باشگاه مشتریان با سیستم اعتباردهی داخلی. او توضیح داد: «اگر برندها بتوانند ساختاری منسجم برای اعتبار داخلی ایجاد کنند و آن را با وفاداری مشتریان پیوند دهند، تجربه‌ای کاملاً تازه و متفاوت شکل خواهد گرفت.»

به باور او، این مدل نه‌تنها باعث افزایش فروش می‌شود، بلکه سطح رضایت مشتریان را نیز به‌طور مداوم ارتقا می‌دهد. چنین ساختاری می‌تواند الگویی برای سایر خرده‌فروشان باشد و بازار ایران را به سمت نوآوری‌های بیشتر در حوزه پرداخت سوق دهد.

جمع‌بندی

سخنان آرین افشار در «ایران ریتیل اواردز ۱۴۰۴» نشان داد که خرید اعتباری فراتر از یک روش پرداخت ساده است. این مدل با تکیه بر اصول روان‌شناسی و داده‌های واقعی، می‌تواند همزمان فروش، نرخ تبدیل و وفاداری مشتری را افزایش دهد. در نهایت، آینده خرده‌فروشی وابسته به آن است که چگونه برندها این ابزار را در کنار آموزش نیروهای فروش، زیرساخت‌های پایدار و برنامه‌های وفاداری مشتری به‌کار گیرند.